¿Cómo tienes que defender el precio de un intangible?

¿Cómo defender el precio de un intangible?

El alto nivel de competitividad existente en los mercados actuales nos obliga a tener que luchar con todas las armas posibles con las otras empresas del mismo sector para poder conseguir nuevos clientes. Esto hace que tengamos que enfrentarnos a retos como tener que justificar el coste de lo que comercializamos. Conseguirlo es todavía más complicado cuando es necesario defender el precio de un intangible. Te contamos cómo puedes conseguirlo.

Diferenciar el servicio frente a la competencia

Defender los precios de tus servicios frente a los posibles clientes es esencial para poder lograr que la balanza de la compra se incline positivamente hacia ti dentro del mercado. Además, te permite diferenciarte de la competencia otorgando a los servicios comercializados propiedades únicas a la hora de satisfacer las necesidades del usuario.

¿Cómo defender el precio de un intangible?

A la hora de defender los precios de los bienes intangibles que comercialices, necesitas recurrir a argumentos que vayan más allá de la descripción del servicio y ofrezcan a los posibles usuarios argumentos para optar por tu oferta.

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El uso del producto

Para que un comprador acepte como válidos los precios propuestos, es necesario que tenga la percepción de que su uso le va a proporcionar un valor añadido que no le ofrecerán otros servicios.

Es importante que lleves la iniciativa a la hora de demostrar a un cliente todo lo que le puedes aportar, ya sea a su vida personal como profesional y siempre yendo más allá de las obviedades que represente un servicio. Así por ejemplo, no puedes vender un servicio de asesoramiento empresarial solamente mencionando tu profesionalidad en las tareas relacionadas con este trabajo. También deberás hacer referencia a todo lo que puedes aportarle en ahorro de tiempo y tranquilidad, al poder desvincularse de este servicio.

¿Qué te diferencia de los demás?

Es muy importante que conozcas bien todos los atributos que hacen que tu servicio sea diferente al de las demás empresas, y debes saber comunicarlo bien a los demás. Demostrar a los clientes que puedes ofrecerles lo mejor y, además, con un valor añadido, te permite ganar puntos, sean cuales sean tus precios.

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Los precios como garantía de calidad

Seguramente, tu cliente puede encontrar en el mercado una oferta similar por un coste menor. Pero debes hacerle ver que, si tu servicio cuesta más, es porque ofreces algo diferente y de más calidad. Puede parecer una frase hecha, pero no está mal recordar eso de que “lo barato sale caro”.

Si defiendes que tu servicio es una inversión a largo plazo, porque ofreces fiabilidad y buenos resultados, tendrás la opción de hacer valer tus precios ante otros menores de la competencia. Una compra barata siempre puede implicar la necesidad de hacer otra inversión posterior.

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La confiabilidad

No solamente eres el mejor y ofreces un servicio de calidad. También vendes confianza. Es decir, tus ventas van asociadas a una vinculación personal con los usuarios, que te permite cuidarlos más.

Esto implica que ofreces servicios añadidos como transporte al domicilio del comprador, servicio postventa, resolución de dudas, etc. Cualquier ítem añadido que haga ver a tu usuario que pagará precios tal vez más altos, pero tendrá ventajas de las que no dispondrá con la competencia, te sirve para darle a entender que puede confiar en ti durante todo el proceso de compra y de uso post venta. Un factor indispensable para su tranquilidad.

De hecho, acompañar al cliente a lo largo del tiempo en cada una de sus compras es la mejor manera de asegurarte de que puedes establecer vínculos a largo plazo con él que vayan más allá de la compra de un determinado servicio. Saber que le puedes ayudar en todo momento es un factor esencial para que puedas defender la tarifa que cobras por un intangible más allá de la competencia.

Precios según funcionalidades

De todos modos, también debes ser consciente de que la crisis ha hecho que muchas personas busquen los productos básicos a los precios más baratos. Un buen argumento para defender tus tarifas puede ser ofrecer a los consumidores una lista de precios según las funcionalidades de cada versión. De esta manera, podrán valorar si realmente merece la pena asumir un determinado coste en función de sus necesidades y presupuesto.

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Conclusión

En definitiva, podemos decir que defender el precio que cobramos por un servicio intangible que comercializamos pasa por demostrar a nuestro posible cliente que podemos satisfacer sus necesidades más allá de lo obvio.

Hacer que se sienta acompañado en todo el proceso y que pueda confiar en lo que le ofrecemos a largo plazo aportará a nuestra oferta un valor añadido por encima de los productos o servicios de otras empresas de la competencia.

De esta manera, lograremos darnos valor por nosotros mismos y que el coste no se vea como un problema a la hora de la compra.

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