ūüĒ• Claves para vender por Internet

Las claves para vender en Internet

Si el √©xito en los negocios se tuviera que sintetizar en una sola palabra casi seguro que esta ser√≠a¬†vender. Pero resulta m√°s √ļtil repensar los pasos para alcanzar este objetivo. Sobre todo, al considerar la posibilidad de¬†vender en Internet. Esto es as√≠ porque suele dar buenos resultados descomponer una dificultad en peque√Īos retos para conseguir vencerla.

Qu√© ofrecemos y ver si encaja en el mercado (precio, servicio, condiciones…)

Las ideas de negocio surgen con el descubrimiento de una necesidad, una circunstancia del mercado o con un cambio de preferencias de los clientes. Tampoco resulta raro que una solución comercial venga de una combinación de varios de estos factores.

Pero para concretar cualquier idea hace falta una importante inversión en tiempo y dinero. El posible fracaso supone casi siempre un riesgo financiero, por eso se deben extremar las precauciones.

El estudio de mercado adelanta un resultado mediante el análisis de la información disponible. También contribuye a mejorar un producto o servicio para poderlo enfrentar a la competencia. Por otra parte, el trabajo comercial en Internet se basa en la potencia de establecer una relación privilegiada con la información que circula por la Red.

La exploración comercial online pone en juego cuatro piezas básicas que deben estar bien concretadas y definidas: un producto o servicio, las expectativas de los posibles clientes, un análisis de la competencia y una estrategia para dar a conocer la oferta.

El lanzamiento de un producto al mercado implica que se han explicitado el precio, las indicaciones de uso, las garantías establecidas, las condiciones de pago y las modalidades de la distribución. Nada de esto debe quedar a la improvisada buena voluntad en las primeras ventas.

Por ejemplo, el establecimiento del precio tiene una acción doble en la marcha del negocio. Por un lado marca el grado de rentabilidad que se pretende obtener sobre unas expectativas de ventas. Pero también condiciona sobremanera el volumen de estas primeras ventas al ser un activo sustancial para el marketing.

¬ŅA qui√©n estamos dirigidos?

El¬†marketing¬†centra la mayor parte de sus esfuerzos sobre el an√°lisis del cliente. Para¬†vender, y muy especialmente para¬†ecommerce,¬†el foco de atenci√≥n de un emprendedor debe estar en conocer al p√ļblico objetivo. La Red es un medio muy productivo en datos que, cuando se analizan con criterios fundamentados, arrojan mucha luz sobre estas cuestiones.

La asesor√≠a de un servicio externo de¬†marketing online¬†permite resolver muchas dudas y apuntar con valiosa informaci√≥n hacia una estrategia exitosa. La necesaria segmentaci√≥n del p√ļblico objetivo y definir para cada segmento una propuesta atractiva es b√°sico.

Para el comercio tradicional el contacto personal era la mayor fuente de información para el promotor de un negocio. En el medio que ha abierto Internet para los negocios esa función la ocupan las métricas de tráfico web. De ahí que las herramientas de análisis y la capacidad para saber usarlas son factores decisivos a la hora de hacer frente a la competencia.

‚̧ԳŹ Popular:   ¬ŅC√≥mo vender m√°s en Internet?

Conocer al posible cliente y saber c√≥mo busca informaci√≥n en Internet es lo que debe ordenar los contenidos de una web comercial. Para acertar con el dise√Īo, con el estilo de comunicaci√≥n, con el tono adecuado y con una interfaz web c√≥moda es ineludible esta informaci√≥n sobre el p√ļblico objetivo.

Nuestra propuesta de valor en cuanto a las ventas en Internet

Vender en Internet consiste en mover a la acción a un potencial cliente. En ese momento crítico está sopesando de forma inconsciente o consciente dos variables subjetivas: el beneficio aportado por el producto incluido en una oferta y el coste económico de adquirirlo.

La propuesta de valor es la descripción más objetiva posible de tres elementos fundamentales:

1. Cómo solucionar una necesidad. Este es el punto del que parte el ciclo establecido por el mercado entre ofertas y demandas. Dicho de otro modo, las soluciones a necesidades crean las condiciones para la existencia de las mercancías. La demanda cero es la ausencia o la no identificación de un problema que debe ser resuelto

2.¬†Los beneficios vinculados a esa soluci√≥n concreta. En la decisi√≥n de compra siempre hay un impulso primario que mueve a esta acci√≥n. Este punto centra la atenci√≥n en el principal argumento que en la mayor√≠a de los casos ha sido √ļtil para activar esa respuesta.

3. La diferencia, ventajosa para el clientes, establecida con la competencia. La concurrencia de iniciativas en el mercado obliga a hacer comparaciones. El cliente de forma abierta o sin querer también lo hace. En productos muy similares de marcas similares el factor crítico suele ser el precio. Por eso es tan relevante para el marketing.

¬ŅC√≥mo nos va a percibir el usuario?

Las ventas online obligan a satisfacer cuatro condiciones básicas para llegar al cliente. Quienes saben vender no se olvidan de ninguno de estos aspectos esenciales:

1.¬†Impactar. La atenci√≥n de un potencial cliente est√° constantemente sometida a todo tipo de est√≠mulos. No suele emplear m√°s que unos pocos segundos para fijar su atenci√≥n en algo que destaque sobre lo dem√°s. Esta m√≠nima atenci√≥n insustituible cuesta mucho, y sin ella no se hace nada. El dise√Īo y las t√©cnicas publicitarias juegan aqu√≠ un importante papel.

2. Producir curiosidad y ganar interés. Es el valor de los contenidos de calidad. La información cuando responde de forma clara a una duda o inquietud genera confianza. Y con ella se van creando las condiciones psicológicas en el usuario de un sistema de ecommerce para decidir una compra. Las habilidades comunicativas abren multitud de posibilidades de crecimiento.

3. Ser distinguido positivamente de la competencia. Para lograr este objetivo es fundamental contar con información muy detallada de las estrategias de la competencia. El juego en este terreno cobra una importancia decisiva cuando una empresa tiene un valor diferencial incuestionable. Y como esta virtud admite grados, merece la pena el esfuerzo por proyectar cualquier beneficio exclusivo para el cliente.

4. Generar una excelente experiencia de usuario. Este es uno de los campos de desarrollo para el marketing donde la innovación obtiene grandes resultados. Las interfaces web intuitivas y que generan comodidad al potencial cliente favorecen las ventas y un apego a la marca. Este aspecto es el más lejano al campo de trabajo propiamente comercial y que aconseja contar con el apoyo externo en marketing online.

Hay que destacar también que para un servicio de ecommerce el hosting y la programación de la página web deben presentar un comportamiento técnico completo, satisfactorio para el cliente y estable. Cualquier otra alternativa va a ser acosta de minar la confianza laboriosamente conquistada por otros medios.

‚̧ԳŹ Popular:   ¬ŅQu√© es el marketing de guerrilla y c√≥mo usarlo?

¬ŅQu√© estrategias hay para captar tr√°fico?

El √ļnico modo de ganar presencia en la Red es generar tr√°fico hacia un¬†ecommerce¬†o sitio web. Con el objeto de conseguir este objetivo hay distintas v√≠as y las principales son las siguientes:

1. Posicionamiento SEO. También se conoce como tráfico orgánico, y es el que envían los buscadores ante las consultas de sus usuarios. Esta tipo de fuente cuenta con varias ventajas sobre las demás opciones posibles: por un lado, una enorme capacidad para producir tráfico de calidad que se mantiene en el tiempo y por otro, el medio más económico para efectos tan sobresalientes.

El¬†marketing¬†de contenidos maneja tres par√°metros b√°sicos: son las impresiones, el CTR (Click Through Ratio) y las conversiones. En este √°mbito las impresiones son las veces que la URL y el t√≠tulo de la p√°gina sale en las consultas realizadas por los usuarios de buscadores. El CTR es el porcentaje de esas impresiones que acaban en un clic para visitar la p√°gina frente a las dem√°s alternativas. Por √ļltimo, las conversiones son el porcentaje de visitas que acaban en compra.

2.¬†Las redes sociales. La actividad en redes sociales es una importante fuente de tr√°fico hacia tiendas¬†online. Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn o Pinterest cuentan con herramientas para gestionar campa√Īas de publicidad en estos medios. Para algunos sectores comerciales esta fuente de tr√°fico genera unos enormes beneficios en ventas.

Con todo es una fuente de tr√°fico que posee claves propias y obliga a una gesti√≥n simult√°nea de las herramientas requeridas. El trabajo de los¬†community manager o influecers¬†colaboradores marca la diferencia entre una campa√Īa exitosa y otra mediocre. Facebook Ads e Instagram Ads marcan la pauta en estos momentos del impulso de estos medios hacia el comercio electr√≥nico.

3.¬†La publicidad pagada en buscadores como Google Ads. Es lo que se conoce como SEM (Search Engine Marketing). Las campa√Īas de publicidad funcionan muy bien cuando el negocio est√° correctamente asentado en los medios tradicionales del¬†marketing¬†de contenidos. Una gran ventaja es que la inversi√≥n siempre ofrece un retorno sea en ventas o en informaci√≥n valiosa para otras campa√Īas.

4.¬†Youtube. Este popular servicio de v√≠deo tambi√©n funciona como un buscador para las intenciones de los clientes. El formato de la imagen en movimiento es el que mayor impacto genera en el p√ļblico en general. Por eso resulta tan positivo para una marca el mantenimiento de un canal que lleve a este medio las propuestas y novedades del negocio.

Atención al cliente y sistema de ventas

La actividad comercial produce un gran n√ļmero de incidencias en las que la actuaci√≥n de la parte de la tienda es obligada. Cuando las ventas crecen se impone un sistema robusto que sea capaz de gestionar ese volumen de demandas, informaci√≥n y asistencia.

‚̧ԳŹ Popular:   Gesti√≥n del NO: ¬ŅQu√© hacer si los clientes te rechazan?

Merece la pena resaltar la importancia de tres aspectos que cubren algunas herramientas tecnológicas que atienden estas necesidades:

1.¬†An√°lisis y estrategia de ventas. Funciona como un cuadro de mando donde se reciben los datos de la evoluci√≥n del mercado y del negocio para su posterior an√°lisis. Desde este cuadro se pueden ajustar los par√°metros definidos en la web de ventas o prepara campa√Īas de¬†marketing.

2. Gestión de almacén, inventario y stocks para envío inmediato. El almacén es un instrumento clave para asegurar la buena marcha de un negocio online. Hay mucho trabajo en responder en tiempo y forma a las demandas del mercado. Al mismo tiempo, esta agilidad en el servicio tiene un coste que debe estar sometido a un buen balance con la marcha general del negocio.

3. Gestión financiera y contabilidad. La liquidez de la empresa es el primero objeto de un buen sistema de tesorería. El cumplimiento, sin retrasos, de las obligaciones económicas permite concentrar las fuerzas en la pura gestión comercial. Las aplicaciones que benefician a este departamento liberan una gran cantidad de horas de trabajo para acciones otras productivas más propias.

Envío del producto, logística

La correcta gestión de envíos produce dos efectos muy positivos sobre la marcha del negocio. En primer lugar ofrece una imagen profesional, competente y comprometida con los clientes. En segundo lugar, los envíos recibidos con retrasos multiplican varias veces el porcentaje de devoluciones.

Esta √ļltima circunstancia es especialmente acusada en las compras denominadas de impulso. Alejar artificialmente la entrega del producto del momento en que se produjo la compra multiplica las devoluciones en progresi√≥n geom√©trica.

En este apartado también hay que subrayar la importancia de contar con empresas colaboradoras, en el transporte, capaces y responsables.

Soporte al cliente

Después de efectuar una venta no acaba el trabajo para un negocio comercial. Las incidencias registradas con los productos deben ser atendidas. También hay que canalizar cualquier tipo de información surgida del uso o consumo. Los programas CRM (customer relationship management) permiten llevar un control completo de esta información.

Es √ļtil para la empresa desarrollar un almac√©n de informaci√≥n que oriente la decisi√≥n de incorporar o no productos al cat√°logo. La experiencia comercial hace algo muy parecido en las tiendas tradicionales y la aplicaci√≥n traduce m√©tricas del mercado¬†online¬†a decisiones positivas para la marcha del negocio.

En definitiva, para¬†vender¬†en Internet los emprendedores deben fortalecer su imagen de marca, conocer y manejar las herramientas disponibles para marketing digital, y centrar la atenci√≥n sobre el cliente como referente √ļltimo de sus estrategias. Las empresas que nos dedicamos al marketing asesoramos y apoyamos a los m√°s diversos proyectos de negocio en la Red. Como otros √°mbitos de las actividades econ√≥micas, la experiencia y el conocimiento atraen los mejores resultados donde son aplicados.

¡Vamos, cuéntaselo a todos!

Deja un comentario