Debido a la alta competencia y a la globalización, cada vez es más complicado innovar, diferenciarse y ganar grandes cuotas de mercado. Por este motivo, es importante que las empresas encuentren su valor diferencial y que lo exploten al máximo.

A continuación, hablaremos de una empresa que consideramos un caso de éxito empresarial. La elegida es Mercadona.

Introducción a la compañía

Fue fundada en 1977 por Francisco Roig Ballester. Es una compañía española que se dedica a la distribución de alimentos. Su sede se encuentra en Tabernes Blanques y actualmente tiene 1654 supermercados entre España y Portugal.

Estamos hablando de la cadena de supermercados que cuenta con la cuota más alta en el sector de la distribución. En 2020 cuenta con 90 000 empleados y sigue creciendo a un ritmo imparable.

Haciendo referencia a los datos facilitados en el año 2016, el capital está repartido entre Juan Roig Alfonso (50 %), Hortensia María Herrero Chacón (30 %), Fernando Roig Alfonso (9 % ​y Rafael Gómez Gómez y familia (7,30 %). Actualmente, esta división sigue vigente.

Y cabe destacar que evolución de la facturación ha sido muy positiva, ya que ha tenido un crecimiento estable y progresivo. A modo de ejemplo, en el año 2018 llegaron a facturar 24 305 millones de euros.

Su estrategia se basa en proporcionar productos de primera necesidad a una calidad aceptable y precios muy bajos. El objetivo de la empresa es que el consumidor encuentre precios económicos siempre que compre. Por este motivo, creó marcas como Hacendado, Bosque Verde, Deliplus y Compy. Actualmente, cuenta con numerosas empresas que trabajan exclusivamente para Mercadona y que basan su estrategia de negocio en la satisfacción de los clientes.

¿Por qué se considera un caso de éxito empresarial?

Mercadona apostó por diferentes proveedores especialistas y se ha dedicado a ampliar sus colaboraciones y a reforzarlas año tras año. Además, busca mejorar continuamente la interacción con sus clientes y desarrollar acciones promocionales basadas en productos aspiracionales.

Es un claro ejemplo de empresa que ha sabido reinventarse y adaptarse a las circunstancias de cada momento. También ha sabido posicionarse en la mente de sus consumidores e ir ganando cuota de mercado.

La compañía domina el comercio minorista de alimentación en España y se ha convertido en un caso de éxito a todos los niveles. Ofrece una propuesta de gran valor a sus clientes sin perder su esencia y potenciando las marcas más accesibles.

Estos son algunos de los aspectos que reflejan su éxito y que hacen que sea un ejemplo a seguir para otras compañías.

1. La coinnovación

La compañía decidió aprovechar la producción a escala y potenciar las diferentes colaboraciones vigentes con los interproveedores. Gracias a sus propuestas innovadoras y al trabajo cooperativo consiguieron una cuota mucho más alta que sus competidores.

Apostó por crear centros en los que se estudia el comportamiento del consumidor para proporcionarle bienes adaptados a sus necesidades. En los 13 centros trabajan monitores y prescriptores con el objetivo de poder seguir ofreciendo al cliente lo que busca.

2. Tiendas modernizadas

Es de vital importancia cuidar el merchandising. La empresa ha sabido optimizar el espacio de todos los supermercados y conseguir una distribución óptima de sus productos. Asimismo, apuesta por colocar algunas de sus marcas más económicas en puntos estratégicos de las tiendas. La colocación de los artículos es clave para que sean más o menos vistos por los clientes.

Implementaron el concepto de tiendas eficientes y apostaron por un diseño más moderno y tecnológico. Hay que destacar que fue clave el uso de paneles de cristal y el uso de elementos decorativos artesanales. Consiguieron darle un toque único y diferente a sus tiendas para que fueran fácilmente identificables.

También decidieron añadir el factor calidez, una de las grandes reglas de oro de los alimentos. Asimismo, decidieron cambiar la distribución de sus tiendas para mejorar la experiencia de sus clientes y que el proceso de compra fuera más ágil.

Una de las claves de su éxito fue mejorar el funcionamiento de la logística interna y la atención al cliente. En 2017 reformaron gran parte de sus tiendas para poder mejorar sus resultados en los próximos años.

3. Potenciar la venta online

La empresa tampoco ha dejado de lado la venta online y ha destinado grandes sumas de dinero a crear una estrategia de comunicación efectiva para alcanzar sus objetivos. Para empezar, diseñó una web interactiva y creada con los colores corporativos de la firma. Se trata de una página intuitiva y muy sencilla que cubre todas las necesidades de sus clientes.

Hay que destacar que la compañía, a lo largo de los años, se ha dedicado a hacer estudios de mercado para ofrecer un servicio a la altura de las expectativas de sus consumidores.

La mejora del sistema logístico de entrega fue clave para proporcionar a sus clientes plazos eficientes y un servicio rápido y eficaz. Asimismo, creó almacenes donde poder controlar y gestionar todo su stock.

La venta online fue creciendo hasta conseguir llegar a segmentos de mercado que semana tras semana compraban a través de su página web. Su web es un componente de fidelización y una opción perfecta para sus clientes más jóvenes.

La política de recursos humanos

Una de las prioridades del equipo directivo de la organización es conseguir el bienestar de sus empleados. Tienen claro que un empleado satisfecho es sinónimo de una mejora de la productividad que consecuentemente conlleva una mejora de los resultados económicos.

Aplicaron la retención del talento para contar con una plantilla preparada y competente que trabaje con ganas y actitud.

Con el paso de los años la firma ha ido implementando acciones que le han llevado a posicionarse como una marca ideal para trabajar. Por ejemplo, en el año 1999 apostaron por el contrato indefinido, en el año 2001 por un programa de guardería infantil, sistemas de bonificaciones, entre otros planes de mejora.

Además, preocupados por los niveles de remuneración, hoy en día siguen aumentando el sueldo de sus empleados acorde con el contexto y la situación actual.

Para retener el talento, la persona tiene que ser el centro de todas las preocupaciones y hay que velar porque se sienta a gusto trabajando.

Una buena relación calidad-precio

Ofrecer precios bajos siempre ha sido una prioridad para la empresa de alimentación. Se dirige a un segmento de mercado que valora los precios competitivos y que busca ahorrar el máximo posible. De este modo, a lo largo de su historia, ha ido implementando cambios y ha ido elevando los precios de forma proporcional y adaptándose a la demanda.

En los años 90, la empresa decidió enfocar su estrategia en establecer precios bajos. Lo hizo creando un modelo de negocio basado en una relación calidad-precio única y muy atractiva. Esta fue clave para llegar a su público objetivo y convertirse en un referente en el sector de la alimentación.

Sus clientes valoran la calidad de los productos y el precio acorde a las características, funciones y durabilidad de cada uno de ellos. Sin duda, esta es su seña de identidad.

Decidió ampliar su área de actuación y llegar a otros mercados con su misma filosofía. Actualmente opera en Portugal, pero manteniendo la excelencia de su servicio de atención y el mismo modelo de negocio y, gracias a ello, ha conseguido posicionarse y ganar cuota de mercado. Ha priorizado en todo momento crecer en mercados en los que sus marcas encajen a la perfección.

También hemos de añadir que la decisión de comprar otras marcas ha permitido a la compañía seguir ofreciendo unos precios asequibles. Además, su capacidad de adaptación le ha permitido seguir obteniendo ganancias y que las diferentes crisis no le hayan afectado tanto como a otros de sus competidores.

Una empresa marcada por la coherencia

Siempre se ha caracterizado por ser fiel a sus valores y objetivos como marca. La comunicación ha sido coherente y basada en los principios detransparencia, igualdad y equidad.

Fue el primer supermercado en introducir una tarjeta de pago con su propia enseña. Esto le permitió diferenciarse de otras compañías y conseguir más clientes. Se trató de un gran avance para poder identificar a su público y facilitar el proceso de compra.

Su objetivo siempre ha sido el de cuidar a cada uno de sus clientes para que se conviertan en auténticos prescriptores de la empresa.

Supo implementar una estrategia común con los interproveedores y que fuera afín a sus valores de siempre. De este modo, consiguieron unir esfuerzos para captar más clientes y aumentar la cuota de mercado. Así también lograron un aumento del valor percibido.

Estrategias de éxito

La compañía cuenta con una gran cantidad de seguidores en sus redes sociales, sobre todo en Facebook y en Twitter. La marca ha sabido acumular seguidores fieles y que realmente aman comprar en sus supermercados.

Ha apostado por la creación de un equipo multidisciplinar y creativo que ha sabido generar contenidos interactivos y comunicar sus ofertas y promociones de forma exitosa. Sin duda, este aspecto ha sido clave para llegar a un nuevo segmento de mercado que compra absolutamente todos sus productos online.

La compañía no ha dejado en ningún momento de lado sus clientes tradicionales y ha ido elaborando acciones offline. De este modo, se ha asegurado poder mantener a sus consumidores tradicionales y satisfacer sus necesidades.

Entre sus fortalezas, también cabe mencionar que ha sabido renovarse y contar con una gran trazabilidad. La oferta y demanda es cambiante y hay que saber qué ofrecer, cuándo y cómo para que los clientes estén alerta.

Ha trabajado para poder ofrecer productos aspiracionales capaces de fidelizar a sus clientes y convertirlos en grandes prescriptores. También ha apostado por ofrecer una compra que sea entretenida para sus usuarios y que resulte agradable. Y también cabe destacar que el uso de fórmulas promocionales ha sido clave para fidelizar a gran parte de los clientes.

Tiene como principal objetivo mantenerse como una empresa de referencia en España y en Portugal y, sobre todo, no fallar en sus expectativas de consumo.

Eliminar la publicidad de las marcas blancas ha sido un aspecto clave para poder ahorrarse muchos costes y poder ofrecer sus productos a un buen precio.

Los clientes cada vez compran de forma más inteligente y buscan un precio acorde con la calidad de lo que compran. Asimismo, están muy informados y son exigentes con sus compras. Por este motivo, es importante contar con sistemas logísticos eficientes y con proveedores de confianza.

Se ha especializado en su segmento de mercado y ha sabido mantener una imagen corporativa impoluta a lo largo de estos años. Además, ha sabido sacarle partido a las recomendaciones y consejos de sus consumidores para seguir creciendo y obteniendo más ganancias.

Durante los próximos años la empresa tiene muchos retos y nuevos modelos que implementar para seguir manteniendo o aumentando su cuota de mercado sin verse afectada por la crisis.

También hay que destacar que los trabajadores son, sin duda, los grandes embajadores de la marca y han conseguido que la empresa siga creciendo y siendo lo que es hoy en día.

En definitiva, la compañía de alimentación ha sabido adaptarse a la perfección a los cambios económicos y anticiparse a las necesidades de sus clientes. La compañía no deja de cotizar al alza y de sorprender a su competencia con las acciones y estrategias que lleva a cabo. Además, la creación de marcas blancasayudó a la organización a crecer y a conseguir un mejor posicionamiento. Los clientes son muy activos y participan constantemente en los retos que se lanzan en los diferentes canales de comunicación. Por lo tanto, también cuenta con una estrategia de marketing efectiva que ha conseguido fidelizar a los clientes a través de las diferentes plataformas.

La estrategia de Mercadona en las redes sociales, sobre todo en Facebook y en Instagram, también es todo un ejemplo a seguir. Cuenta con una comunidad muy interactiva y que viraliza los productos que aparecen en las diferentes publicaciones. Muchos de los usuarios utilizan los productos para hacer recomendaciones y esta es una prueba de que tienen a la compañía como top of mind.

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